现在的位置: 首页 > 营销与成功 > 正文

网销革命逼退保险代理人

作者: 2013年11月16日 营销与成功 ⁄ 共 5327字 ⁄ 字号 暂无评论

转载自http://www.cnbeta.com/articles/260723.htm

保险代理人在经历3年的增员难之后,最近情势风云突变,保险公司开始大批量裁撤代理人。在网销时代来临之际,国内300多万保险代理人感到前所未有的危机,未来能否保住饭碗已难料。近日,保险巨头苏黎世香港公司通知了700名经纪人,年底前终止代理合约。境内的保险代理人队伍也出现了微妙变化,某大型保险公司广州地区代理人张小姐告诉本报记者,最近公司要求代理人指纹打卡并参加晨会,许多兼职代理人面临被迫离开的难局。

同时一些保险公司推行代理人升级转型,出重金招聘高级代理人。在保险网销渐成气候的当下,部分保险代理人将逐步被替代,未来代理人要么被迫离开,要么转型成为综合理财师,专门为中高端客户提供个性化的服务。

大变局拉开

被解除代理关系的700名苏黎世(香港)代理人,遭受突如其来的打击,他们其中部分代理人服务超过10年甚至20年,但能否获得赔偿目前仍未知。公司仅提前两个月通知让他们措手不及,如今正在手忙脚乱地处理未完成的保单,同时还得为下一步的出路发愁。

发愁的不止他们,内地保险代理人最近也很烦恼,“要求每天指纹打卡,晨会点名开会,实际上就是变相逼人离开。”张小姐原本拥有20人的团队,其中有8个是兼职代理人,但现在这些有着良好资源的兼职人员将不得不被动放弃这份工作。张小姐说,今年公司管理趋向严格,起初要求指纹打卡,为了维持队伍的数量她和同事们使尽浑身解数,利用“指模”来对付打卡,这种伎俩在内部成为公开的秘密。但是最近这一招失灵了,公司要求每天早晨代理人点名开晨会,以见人头为准。“这些兼职代理人一般家境不错,有稳定工作,因为资源广泛能够维持不错的业绩,但现在如此严格他们也没法兼职了。”张小姐说,费了九牛二虎之力拉他们加入,但形势所迫队伍正在流失。她所在的分部,其中接近三分之一为兼职代理人,目前去留两难。

自从2011年以来,寿险代理人队伍出现增员难,由于老龄化伴随劳动力涨价,以及寿险业困守底部等原因,寿险代理人靠增员的人海战术一去不复返。近年一些保险公司代理人不增反减,出现了互相挖人的暗战,有的公司推出了无责任底薪,以留住代理人队伍。

保险网销的推行,使得保险代理人对未来充满了恐慌。专家预计,未来5年保险业在互联网的发展规模将超过5000亿元。最近“三马”合作的众安保险开业,保险网销或已接近爆发期。马云充满革命精神,他觉得原则上传统公司可干的活儿,互联网都能干。近年保险网销增长快速,连续3年保持100%以上增速,2012年全国保险网销保费收入规模39.6亿元,较上年增长123.8%。

长痛与短痛

保险公司在增员受阻之后,转身寻找新的出路。

俞女士是平安寿险深圳地区的保险代理人,她带领了13人的团队,最近也频频约朋友吃饭,那些月收入过万元、大专以上学历的人成为她猎取的对象。“我们公司最近推出了一项优才计划,只要符合上述条件的人士来都欢迎加入……”平安人寿的代理人队伍近年来一直在不断升级,升级计划也包括原有代理人。最近两年来,俞女士经历了平安综合金融销售的种种培训,向着卖寿险、产险、银行理财产品、信托基金产品等综合理财师转型。在高华证券分析师马宁看来,保险公司除了通过培训增加代理人收入,还可以通过交叉销售为代理人创造多元化收入。平安寿险正是通过这一系列计划来升级代理人队伍,以保证代理人的稳定性。在2012年保险代理人队伍普遍下降的情况 下,其代理人数量增长5.3%达51.29万人。

苏黎世香港转型更为彻底,一次性将700名代理人关系解除,改由独立理财顾问分销产品。理财顾问熟悉所有金融产品销售,他们帮助客户进行全方位的理财配置,更能获得客户的信赖。“苏黎世香港代理人团队和规模都很小,一次性转型带来的影响有限。但内地数百万代理人队伍,未来相当一段时间内仍是寿险销售主力。”一上市保险公司集团管理人士表示,由于寿险产品的复杂性,并非都适合网上销售,线下销售仍是主流。

保险公司都在暗战网销地盘,除了三马合卖保险,人寿、太保、人保等数十家公司都已设立了网上商城。网络巨头也积极加入,如淘宝、腾讯财付通等大电商平台也都加入卖保险以抢占先机。一家金融产品网销平台负责人告诉记者,并非寿险产品复杂不能在网上销售,不过是简单通俗语言的翻译过程,不难实现,关键是第一批网民随着年龄的增加跨入中产阶层行列,才能引爆保险网销,而这一盛况正在到来,“所以保险公司长痛不如短痛,有的干脆取消代理人,部分在网上销售,部分依靠理财师高端销售。”

前路茫茫

张小姐起初只是烦恼团队人员的流失,现在她开始担忧起自己的前程来了,“做了十多年,不是说放下就能放下,我都40多岁了,转型能做什么呢?”目前她每年年薪20万左右,对于未来她充满了悲观。

近年代理人队伍增速江河日下,如2009年、2010年保险营销员每年同比增长30多万人,但到了 2011年保险营销员为335万,仅同比增长5.9万人,随后的2012年、2013年,保险代理增员更加困难,多家公司出现了负增长。

如今保险公司看到了一线亮光,网销成为其新渠道的无限想象之地。网销快速增长、保险产品更多地转为线上之后,那么传统的代理人队伍将受到挤压。在众安保险开业时,平安集团董事长马明哲认为,所有东西都可以上互联网,可能是1000年以后。保监会一位官员也认为,经纪人与代理人不会消失,“因为很多复杂产品需要面对面地与客户解释,制订方案、怎么买保险、买多少?”可见,寿险产品线下销售将在相当长一段时间内继续,保险代理的数百万人也不会在近几年消失。

然而,网络带来的颠覆和巨变是难以估计的,保险代理人队伍如何稳定和升级换代呢?中央财经大学保险学院院长郝演苏认为,不但要启动保险营销体制改革,还要将代理人团队培训成为擅于学习的团队。

保险网购狂欢下的隐忧

“人有多大胆,网有多大产。”在节节攀升的高收益宣传下,互联网保险销售破亿的速度一次次在刷新。

11月11日早上8点,生命人寿的e理财万能保险在淘宝开售7个小时后,成为首个冲过亿元成交的理财单品。9点28分,国华人寿的华瑞2号在天猫官方旗舰店开卖仅10分钟,成交金额便轻松突破1亿元,成为截至目前花费最短时间成功破亿元的单品单店。披着保险外衣的理财产品,意外地成为今年“双11”最大的黑马。

高收益背后的支撑何在?网销渠道是否会成为银保渠道之后又一个赔本赚吆喝的战场?尽管目前不少业内人士对于这种营销大战颇有疑虑,但以高收益博眼球的短期行为,对目前还无法估量增长潜力的互联网保险市场的培育是毋庸置疑的。

这,足以令所有保险公司坐不住了。

7%高收益诱惑

“不知道一年后能否达到预期收益,不然还是存余额宝合适。”尽管有不少网友在“双11”前对高预期年化收益率的万能险有着这样的顾虑,但最终仍有很多人没有抵御住诱惑,“比银行5万起买的各种理财产品好很多啊,准备小买几千块试水。”

11月初,国华人寿在天猫官方旗舰店推出“华瑞2号”、“华瑞3号”两款万能型理财产品,其中“华瑞2号”计划在11月11日-13日供应三天,10亿元封顶,预期年化收益率为7%,前三年每年保底年化结算利率为2.5%,1000元起售,1年后退保无需任何手续费。此外,生命人寿、阳光人寿、东吴人寿以及珠江人寿也纷纷在淘宝聚划算平台推出多款万能型理财产品,不仅同样以高收益、低资金门槛、3个月到一年的短期限吸引视线,其配合“双11”氛围而打出的各种优惠活动的招牌也赚足了眼球。

而从最终销售情况看,此次“双11”大战中,这类保险产品的总成交金额直接跟宣传的预期收益高低成正比。根据阿里集团统计,截至11日24时,成功通过支付宝完成支付的理财产品总成交金额达到9.08亿元,其中万能险成交额近7亿元。从各公司来看,国华人寿总成交5.31亿元,生命人寿总成交1.01亿元,华夏人寿总成交3000万元,珠江人寿总成交2000万元,阳光人寿总成交1000万元,东吴人寿爱情保险销售300多万元,平安人寿500单脱光险全部售完。与最热销的“华瑞2号”4.62亿元的成交金额相比,那些促销力度较小、预期收益率较低的产品几乎少人问津,甚至有预期年化收益达5%的短期万能险产品此次也仅卖出不足千份。

一位消费者如此算这笔投资:生命人寿的e理财万能保险预期收益率7.12%,是先返1.8%的集分宝,加上2.5%的保底收益就有4.3%收益了,只有剩下的2.82%才是不确定的收益,账面上算还是很划算的,如果对流动性没什么要求,应该还是很不错的。

有业内人士分析,理财无外乎流动性、收益率和安全性三者的匹配,但由于目前网销的金融产品还只占用了消费者较少份额的现金资产,因此他们对于收益率的敏感度是最高的。

据国华人寿透露的数据,目前淘宝渠道贡献的业绩占国华电商总业绩的80%左右,而国华人寿在淘宝的所有保险公司中占据了59%的保费,老客户的回头率超过九成,短期产品的持有时间一般为最低持有期限的2-3倍。“估计今年寿险电商规模要到将近100亿左右。”国华人寿电子商务部总经理赵岩称。

高收益来源

尽管有不少保险公司对此次“双11”大战冷眼旁观,但内心已经不可能无动于衷了。“最近正在火热筹备中啊,刚在领导就说这个事,最近开会也都在讨论这个。”11月14日,记者向银行系寿险公司市场部人士李欣(化名)询问最近筹备电商渠道的事,她坦言,“双11”的火爆不仅令他们正加紧筹备,也很关心其他公司这方面的动静。

记者也从新华保险了解到,近期公司内部举办的面向中层以上管理干部的首届创新论坛更是锁定“移动、互联、大数据”的主题,重点探寻如何在当今群雄逐鹿的局面下,塑造新华电商的核心竞争力。

不过,在淘宝刚刚开业迎宾的新华保险,此次并没有跟风推出高收益万能险,目前在线销售全是各种意外险。新华保险新渠道业务负责人杨澍表示,在一系列打“地基”的举措之后,新华保险会注重长期的能力建设,兼顾培育市场品牌。

对于未来以何种产品来打开网销市场,李欣也称目前暂时不会考虑理财类产品,开始只会上意外险产品。“收益那么高,估计是赔本赚吆喝,行业平均投资收益率也到不了那么高,相当于打广告了。你看收益高的不都是限量销售,这个卖多了亏本啊。”

记者注意到,以互联网创新著称的弘康人寿此次并没有参与收益率大战,而是与京东商城联手推出“坚持脱单险”,该险种也实为意外险产品。“我们更注重成本,互联网保险是长期渠道,我们不会为了‘双11’一天的业绩,去和其它公司硬拼。”14日,弘康人寿电子商务部总经理助理周宇航明确对记者表示。数据显示,刚成立一年的弘康人寿靠着网销高收益理财产品,前三季度保费规模已经达到了4.2亿元。

“华瑞2号”高收益从何赚得?国华人寿管理层的解释是,该款产品的资金配置是收益在5.8%-6%之间的债券、符合监管要求比例的股票型基金和银行特定高收益理财计划,同时也将节省下的渠道成本回报给投保人。

一位寿险公司人士则表示,虽然保险公司在合同中约定的仅是投保3年内享受最低2.5%的保证利率,但一般情况下都会尽量兑现销售时的预期收益率,甚至可能贴钱去做。记者查阅了国华人寿分别在去年底、今年9月促销推出的万能型理财产品目前的结算利率,基本上都达到了预期收益率的水平。

这在李欣看来也有“赔本赚吆喝”的另一面:“收益这么高就是为了先吸引客户,有了客户资源后,再对客户推荐其他产品。这边亏点,肯定得从别的方面弄回来。”实际上,从今年下半年开始,国华人寿电商渠道已推出各类保障型产品,少儿类、驾乘类和健康类逐渐打开了市场。

偿付能力之忧

不过,在销售大火的背后,也难掩隐忧。11月8日,保监会向信泰人寿、合众人寿、国泰人寿以及国华人寿下发了偿付能力监管函,指出上述4家公司截至今年三季末的偿付能力充足率分别为108.79%、123.76%、114.45%、125.51%,均属于偿付能力充足I类公司范围,没有达到高于150%的充足Ⅱ类标准。保监会称,根据偿付能力状况和风险程度,这4家寿险公司被暂停增设分支机构。这四家险企中,在“双11”这天保费进账达到5.31亿的国华人寿尤其引人关注。数据显示,2012年末,国华人寿偿付能力充足率为205.86%,但截至今年第三季度末,其偿付能力充足率已下滑至125.51%。

本报记者了解到,接到“示警”的国华人寿立即着手准备增资四亿元,据称该方案已经获得股东会议通过。据接近该公司的相关人士分析称,国华人寿背后大股东新理益集团资金实力雄厚,既然国华敢大举进军网销,公司股东方显然已经有了增资准备,同时他们能够给网销万能险预期高收益,也是对未来的资本市场有信心。如果国华人寿四亿增资到位,那么将提升公司偿付能力至少到200%以上。

在这4家险企中,合众人寿已是年内第二次收到偿付能力不足的监管函,今年3月,合众人寿因去年年末的偿付能力充足率低于150%也曾收到保监会的监管函,暂停其分支机构的增设,两个季度之后,其偿付能力充足率再次下滑到150%以下。

不过,上海财经大学保险系教授许谨良看来,“即使有些保险公司遇到偿付能力下降的问题,只要公司能够寻找到补充资本的渠道,就不会对市场产生负面影响。”

给我留言

您必须 [ 登录 ] 才能发表留言!